Cuando la razón para comprar un seguro es lo no seguro

Quienes, como yo, llevamos años vendiendo seguros, conocemos del difícil arte de lograr que un criterio que para nosotros como agentes resulta atractivo o agrega un valor considerable a un producto, sea admirado por los usuarios como una determinante relevante para la decisión de compra. La razón es sencilla, si bien el cliente sabe que debe tener precauciones y proteger los valores de su vida, no le es tan sencillo situarse y verse a si mismo navegando entre las complejidades de un seguro en el evento de un siniestro. Es simple, nunca sientes que te va a suceder a ti. 

Si observamos esta máxima del pensamiento del usuario común, que poco o nada entiende de seguros, vemos con mayor claridad de que manera debe estar construido un valor o beneficio para que realmente consiga enamorar a un cliente. Un estudio de Delloitte realizado en UK, nos muestra una cifra contundente en la que el 62% de los agentes encuestados, manifiestan que sus clientes encuentran determinante para lograr una venta, el ofrecer valores adicionales que no tienen que ver o no son en si productos de seguros. Esto podría interpretarse como una realidad contundente y es que los usuarios no reconocen el proceso de compra de un seguro como una experiencia emocionante.

Mercadear seguros es un proceso que ha venido sufriendo una transformación que afecta de manera transversal todos los eslabones en la cadena de experiencias relacionadas con la compra. Tendencias como la personalización de productos que permiten cierta flexibilidad y que ajustan sus condiciones de pago al uso real, le generan al cliente una sensación de satisfacción y equilibrio entre costo y beneficio. Valores asociados que resuelven temas de la vida cotidiana del ser humano colaboran creando puntos de identificación entre el cliente y el producto seguros, disminuyendo la fricción que puede revestir la adquisición de un servicio que nos recuerda constantemente que somos vulnerables a las eventualidades.

Las Insurtechs de esta era, que como Berrysafe se han aventurado a emprender activamente dentro de la industria, especialmente durante la nueva normalidad, no dejamos de sorprendernos con nuevas cifras reveladoras que nos marcan el camino. Por ejemplo, el mismo estudio que traje a colación anteriormente, revela que a pesar de que existe una tendencia clara a exigir herramientas tecnológicas para agilizar procesos, el 57% de los encuestados aun manifiesta que encuentra valor en la posibilidad de hablar con un agente experto que lo lleve de la mano durante proceso. Nuevamente tecnología y factor humano, dos ingredientes que no están implícitos en el producto de seguros como tal, pero que resultan altamente determinantes en la decisión de compra y en la calidad de la experiencia.

La industria de seguros hace un esfuerzo hoy por leer mejor a sus clientes y asumir sus transformaciones con mayores niveles de rapidez y adaptabilidad al cambio. Lo cierto es que el agente del futuro va a tener que observar con detenimiento los valores agregados que no hacen parte del producto de seguros, pero que contribuyen a refinar la experiencia del consumidor garantizando su satisfacción y fidelización.